○中川润滑油公司销售总经理黄俊璞

　　?

　　四 个月前，我应聘中川公司销售总经理的职位。从企业发展资料中获悉：天津市中川润滑油有限公司系天津中澳集团下属子公司之一，它成立于2006年9月，是自 主经营、自负盈亏、自我发展、独立核算的生产经营型企业。主营项目为润滑油生产加工；特种润滑油、金属加工液、防冻液及冶金、机械、矿山行业各种专用的轧 制油、切削液、磨削液等的大宗批发兼零售；公司具有进出口贸易权资格，能自营和代理各类商品和技术的进出口，也是法国道达尔石油有限公司在天津的最大代理 商。中川公司创办初期就理所当然获得法国道达尔公司在优质基础油方面的鼎力支持，2009年由公司技术人员承制的多功能BA型水基磨削液项目获得天津科委 的好评，公司生产的“澳路浦”牌各类润滑油产品，在京津地区高档油品市场畅销。深化技术创新和加大市场服务是中川公司的重要经营目标，也是公司实现朝科技 创新型企业转型的战略举措之一。目前主打产品是“澳路浦”牌金属加工液、清洗剂、拉丝油、轧制液等新型产品。

　　一 个欣欣向荣的企业给我带来了压力和动力。就像油品圈子里的众多职业经理一样，初到中川，我需要对润滑油市场重新做一个梳理。我分析的重点是本公司澳路浦产 品，代理的道达尔及德润宝产品，拿它们与目前市场占有率较高的其他品牌油品进行技术经济指标对比，寻找替换对方的切入点。在此期间，我与集团公司的同仁们 进行沟通，获得同类层面产品的第一手资料，深感“中澳人”大家庭的温暖。李之和董事长，对我的工作提出了指导性的意见和建议。李之弟总经理、聂利副总和张 同刚书记也代表高层领导，在工作中给了我极大的帮助。

　　正 是在集团公司的关怀下，我抓紧时机调整了一线销售队伍，对老客户进行回访，了解到目前天津实体企业发展现状，同时对天津市场进行广泛调研。从中发现很多企 业效益下降，从降低成本角度要求所采购油品的性价比越来越高；还有一部分企业的用油品质要求也呈下降趋势。天津润滑油市场已基本饱和。经报告董事会，决定 将中川公司的工作重心，移向京津周边地区。

　　京 津周边地域开阔，我们选定了几个重要市、县进行了地毯式扫街，销售员早出晚归，几乎记录下该地区每个企业名称，观察了企业规模。也发现了很多鲜为人知的新 兴工业园区，或是未来城镇化的枢纽项目，并成功与几家大型机械工业厂家的采购主管进行直面接触，为下一步中川销售网络的扩展和延伸奠定了基础。我对于团 队，要求销售经理要写客户《访前计划》，访后要填写表格并完善客户资料表，同时业务人员要定期更新自己的蕴藏量分析表。每周要做工作计划及下周的工作总 结。每周召开一次部门会议，对每个业务员的状态及客户逐一的进行分析，大家在会上一起讨论客户状态，下一步的计划、重点，群策群力，力争让每个业务员都觉 得他不是一个人在战斗，他的背后有一个强大的团队为他出谋划策。对于有些比较重要的客户，我也会参与业务员陪访，全程监控客户状态，帮助业务员拿到订单。 京津周边是个很大的润滑油市场，该区域将是我部门后期的工作重点。现在也拿到了华北地区的一部分客户信息，从面上看，该区域也将逐步进行。

　　总之，有公司董事会的支持，生产基地产品技术保障和中川团队同人们齐心戮力，我有信心超额完成集团公司下达的年度经营目标！